Ein Gastbeitrag von Nathalie Wenzel, REC Russland Experten Consulting GmbH, Ulm

Sie waren auf einer Messe in Russland und haben erste Kontakte geknüpft sowie viele Visitenkarten von potenziellen russischen Interessenten nach Deutschland mitgebracht? Der Anfang ist gemacht. Und nun – wie geht es weiter? 

Achtung Englisch

In der Regel ist bei Messen die Kommunikationssprache Englisch. Damit dies fließend klappt, werden in Russland eigens für die Messen Dolmetscher engagiert, die sich als Firmenmitarbeiter ausgeben. Diese stehen Ihnen nach der Messe nicht mehr zur Verfügung; entsprechend kleiner ist der Anteil an Englisch sprechenden Mitarbeitern. Je weiter Sie in Russland nach Osten reisen, desto deutlicher wird diese sprachliche Barriere. Wer in Englisch oder Deutsch kommuniziert, sollte sich deshalb im Klaren sein, dass sein Schriftstück übersetzt wird. Öfters durch z.B. Absolventen der Pädagogischen Hochschulen, die aufgrund des schlechten Lehrergehalts sowie mangelnden Lehraufträgen in der freien Wirtschaft Fuß fassen. Es gibt viele gute Sprachmittler, aber Sie sollten sich trotzdem vergewissern, wer Ihre Briefe, E-Mails, Gedanken übersetzt – denn in der internationalen Kommunikation spielt die Kompetenz der Dolmetscher eine zentrale Rolle: Fachliche Ausrichtung, mangelnde Identifikation mit Ihrem Thema sowie Interpretationsspielraum können zum Problem werden; Missverständnisse nicht ausgeschlossen.

Direkt ist besser

Die Russen sagen: „Wenn du willst, dass die neue Sache scheitert, schreib eine E-Mail oder ruf den Betroffenen an.“ Was ist damit gemeint? Russische Geschäftspartner bevorzugen eindeutig den direkten Kontakt „face-to-face“. In einigen Situationen können Sie sich viel Schreibarbeit und Mühe sparen, indem Sie sich ein Flugticket kaufen und vor Ort Ihrem Partner in die Augen schauen. Sie können sein Potenzial besser einschätzen und direkt ermitteln, wie und mit wem Ihr Kontakt arbeitet. Aber auch die Kommunikation über die Internet-Telefonie Skype wird im russischen Geschäftsleben gerne eingesetzt. In der Kommunikation spielt zwar das Thema „Überwachung“ eine Rolle, aber offizielle Stellen scheinen Skype nur mit großem Aufwand mithören zu können. Auch die zum Teil alten Telefonmodelle bieten nur begrenzte Nachverfolgungsmöglichkeiten.

Stil und Etikette

Auf der Visitenkarte steht Name, Vorname und Name des Vaters. Die Russen erwarten von Ihnen aber nicht, dass Sie „das Ganze“ beherrschen. Der Name mit der Zugabe GOSPODI´N /GOSPOTSCHA´, was Herr/Frau bedeutet, reicht völlig aus und oft wird Ihnen auch schnell die Anrede mit dem Vornamen angeboten.
Häufig haben Visitenkarten zwar Angaben zur Person/Firma aber die E-Mail Adresse sieht für deutsche Verhältnisse zu privat aus. Dies ist kein Indiz dafür, dass Ihr gegenüber unseriös wäre. Vielmehr liegt auch in den großen Firmen diesbezüglich einfach keine klare Einheit im Sinne von Corporate Identity oder festen EDV-Vorgaben vor. Die verbreiteten Domains in Russland sind z.B. yandex.ru, mail.ru, rambler.ru, list.ru.

Am besten bitten Sie Ihren Geschäftspartner mit Ihrer ersten Mail den Empfang Ihrer E-Mail zu bestätigen. Denn russische Geschäftspartner leben gerne nach dem Motto: „Wenn in der E-Mail keine klare Frage gestellt wurde, muss ich auch keine Antwort schreiben“ und damit wissen Sie nicht, wer Ihre E-Mail letztendlich empfangen hat. Viel zu oft schieben deutsche Partner die unbeantworteten E-Mails auf die Unfähigkeit der russischen Kollegen. Dabei liegt es in der Regel an der strengen Einstellung des Spamfilters oder an einer alten Adresse, weil Ihr Partner sich beruflich verändert oder eine neue Email-Adresse hat. In diesen Fällen am besten anrufen, damit gehen Sie auf Nummer sicher.

Stolz und Vorurteil

Am Flughafen Moskau las ich einen Werbeslogan der russischen Sberbank: „Doverjaem tem kogo snaem“. Übersetzt „Wir vertrauen denen, die wir kennen“. Vertrauen wird in Russland sehr groß geschrieben – dabei gibt es zwischen geschäftlich und privat keine eindeutige Grenze. Vertrauen muss hart erarbeitet werden und bedeutet viel Einsatz und Engagement. Der russische Markt entwickelte sich in den letzten zehn Jahren sehr turbulent. Es ist nicht zu erwarten, dass es immer einfach sein wird, ein deutsches Produkt in Russland einzuführen. Harte Faktoren wie Preis und Qualität können schnell verglichen werden – Vertrauen aber kann nicht kopiert werden und gilt als wichtige Entscheidungskomponente. Kommunizieren Sie deshalb immer auf Augenhöhe, mit viel Respekt und ohne abfällige Bemerkungen wie z.B.: „Gibt es andere Straßen oder sehen die alle in Russland so schlecht aus?“ Auch wer über neue Technologien spricht und groß tönt: “Bei uns in Deutschland können Sie das Neueste und Beste vorfinden“, der verhält sich nicht wirklich beziehungsfördernd – die Russen sind ein stolzes Volk und das zu Recht.
Ein russischen Dichter hatte mal gesagt: „Mit dem Verstand ist Russland nicht zu begreifen. Es hat etwas ganz Eigenes. An Russland muss man einfach glauben.“
Wenn Sie an Ihren Erfolg in Russland glauben, bereiten Sie sich gut auf dieses einzigartige Land vor. Lassen Sie sich überraschen und begeistern z.B. von der russischen Herzlichkeit und Gastfreundschaft – aber das ist ein anderes Thema…

Herzlichst Ihre Russland Expertin,
Nathalie Wenzel Dipl.- Betriebswirtin
REC Russland Experten Consulting GmbH
www.russland-experten.com
Tel.: +(49) 731 3788 0070
E-Mail: moc.n1732264424etrep1732264424xe-dn1732264424alssu1732264424r@ofn1732264424i1732264424