Persönliche Kontakte sind vor allem im Investitionsgütermarketing das A und O jedes Vertriebs-Erfolges. Sie wissen ja: „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“.

Bei Kontakten zu europäischen und vor allem amerikanischen Firmen gilt es aufzupassen. Eine nett gemeinte Geste fällt da schnell unter das Schlagwort „Compliance“ – und Sie wollen Ihren Kontaktpersonen ja nicht mehr Arbeit machen, als das Geschenk wert ist.

Anders ist es bei kleinen und mittleren Unternehmen, wo Sie oft dem Führungspersonal ganz persönlich begegnen. Auch hier sollten Sie sich von jedem Versuch der Bestechung fern halten, das ist klar. Aber wenn Sie eine Vorliebe kennen, bringen Sie ruhig eine kleine Aufmerksamkeit mit.

Ganz besonders „anders“ ist die Situation im Ausland. In manchen Ländern kommt es einem gravierenden Fauxpas gleich, nichts mit zu bringen. Machen Sie sich Gedanken und zwar nach folgenden Kriterien:

• Welches Land hat welche Vorlieben? Sprechen Sie mit Menschen, die sich auskennen – die gibt es für jedes Land auch in Ulm und Umgebung.
• Wen besuchen Sie? Bedenken Sie die Ranghöhe Ihrer Gesprächspartner und auch die der voraussichtliche Begleitung. Schaffen Sie Abstufungen.
• Wer sind die Türöffner? Sekretariat, Mechaniker – allen, die Sie positiv stimmen möchten, bringen Sie ebenfalls etwas mit, bis hinunter zu Kleinigkeiten.
• Auf welcher Stufe befindet sich der Geschäftsverlauf? Natürlich gibt es am Anfang erst mal ein Antrittspräsent. Der Abschluss verlangt dann ggf. nach einem besonderes wertvollen Erinnerungsstück.
• Wie ist Ihre Reiseplanung, was können Sie überhaupt handhaben? Gewichtsbeschränkungen beim Fluggepäck, Eigenheiten des Klimas beachten.
• Was hat im Zielland einen Wert? Informieren Sie sich vorher – hin und wieder sind das Sachen, die wir als ganz selbstverständlich und sogar gelegentlich als ganz scheußlich betrachten.
• Gibt es etwas, mit dem Sie das Geschenk noch wertvoller machen können? Beispielsweise hebt eine schöne Verpackung Ihr Geschenk vor allem dann, wenn es eine Kleinigkeit ist.
• Was habe ich das letzte Mal mitgebracht? Nie zwei mal das Gleiche! Es bietet sich an, bei jeder Reise ein „Geschenke-Thema“ zu verfolgen – das ist leichter zu verwalten, als wenn Sie für jeden Kunden ein unterschiedliches Geschenk besorgen.
• Ist das Geschenk individuell? Werbeartikel, womöglich noch mit Ihrem Firmenlogo eignen sich definitiv nicht und sind höchstens als kleine Dreingabe sinnvoll.
• Werde ich das Geschenk gerne überreichen? Machen Sie sich selbst Gedanken, was Sie mitbringen wollen, denn Sie sind es, der sich ggf. beim Kunden blamiert.
• Transportiert das Geschenk meinen Qualitätsanspruch und meine Herkunft? Als Deutsche haben wir hohes Ansehen in der Welt und auch das Geschenk sollte daher hochwertig und wenn möglich aus Deutschland sein. Stellen Sie unbedingt sicher, dass nicht doch irgendwo ein Schildchen mit „made in China“ hängt.
• Kann das Geschenk in irgend einer Weise negativ interpretiert werden? Denken Sie auch „um die Ecke“. Beim Kunden: Erläutern Sie Ihre Gedanken zum Geschenk oder unsere Traditionen, damit es gar nicht erst zu Missverständnissen kommt.

Aus langer Erfahrung hier ein paar Tipps:

Vorbereitung: Fragen Sie vorab nach, ob Sie etwas mitbringen können, das einen direkten praktischen Nutzen hat. Für China ist derzeit z.B. Milchpulver ein echter Renner. Vielleicht sind Ihre Geschäftspartner Eltern kleiner Kinder und freuen sich über ein Paket, das bei uns unter 10 EUR kostet, in China aber das 5-fache. So zeigen Sie, dass Sie nicht nur ihr geschäftliches Interesse im Auge haben, sondern am Wohlergehen Ihrer Partner persönlich interessiert sind. (Kleine Anmerkung: die Einfuhr ist eigentlich nicht erlaubt, bisher hat das aber noch immer geklappt.)

Als Geschenke bewährt haben sich:

Taschenmesser: DAS ideale Geschenk – natürlich NUR im Original, es muss von Victorinox sein. Taschenmesser sind klein, leicht, in verschiedenen Größen erhältlich, in bekannter schweizer Qualität (und die Schweiz liegt nahe genug bei Deutschland, dass es „gilt“). Es gibt die Super-Ausführung für 150 EUR für den Chef, aber eine Reihe von deutlich erschwinglichen Modellen für die Ingenieure oder Vertriebler. Einziger Nachteil: im Handgepäck nicht erlaubt, muss in den Koffer.

Nagelpflegesets: ähnliche Vorteile wie beim Taschenmesser, klein, leicht, auch in Luxusausführung im edlen Etui erhältlich. Muss ebenfalls von einer bekannten Marke kommen, z.B. von Zwilling.

Füllfederhalter: immer ohne eigenes Firmen-Logo! Wählen Sie deutsches Design statt international erhältlicher und leicht im Preis nachvollziehbarer „Protz-Ware“ – Montblanc ist in der erschwinglicheren Variante nicht prestigeträchtig genug und die teureren Modelle möchten Sie nicht bezahlen. Lamy bietet schon für überschaubare Beträge gute Ware.

Stifte: ein Kasten Faber-Castell-Bleistifte oder -Farbstifte kommt sehr gut an. Ebenfalls gut zu transportieren und in verschiedenen Größen erhältlich.

Bildbände: sehr schön, gehen immer. Leider sind die schönen sehr schwer und groß, also schlecht zu transportieren, vor allem, wenn Sie mehrere Besuche machen. Achten Sie auf aussagekräftige Bilder, da nicht alle Kunden deutsch oder englisch lesen können

Zinn: vom Teller bis zur Kanne, in allen Dekorationsstufen. Achten Sie auf Qualität und auf regionaltypische Motive, die Sie erklären können sollten.

Keramik-Bierkrug mit Zinndeckel: mein letztes Geschenk für Manager eines schon gut bekannten Kunden – kam sehr gut an, ich konnte mir sogar die Verpackung sparen, weil ich sie gleich zur Benutzung überreichte. Allerdings muss etwas derartig zerbrechliches im Handgepäck transportiert werden. Achten Sie auch hier auf Qualität: Es gibt handgemachte Bierkrüge mit schöner traditioneller Bemalung, die sehr viel wertvoller sind, als die touristischen Scheußlichkeiten, die es auch noch gibt. Erklären Sie aber deutlich, warum das Präsent wertvoll ist.

Wein: vorher nachdenken und NICHT in ein islamisches Land mitnehmen. Andernorts wird guter Wein aus der Region (oder einer angrenzenden, so genau wird das nicht genommen), am besten mit einer Medallie versehen, ausgesprochen geschätzt. Nachteil: wegen seines Gewichtes können Sie meistens nur für die allerwichtigsten Kunden Wein mitbringen. Das Problem des unfallfreien Transportes läßt sich durch entsprechende Verpackung lösen – bisher habe ich noch alle Weinflaschen heil durchgebracht.

Küchenutensilien: von der Pfeffermühle bis zum Kochtopf (letzteren nur nach Rücksprache und für Bekannte), hochwertige Kochausstattung ist begehrt. Die Marke muss stimmen, das kann je nach Land verschieden sein. Da wir hier in der Region aber guten Zugang zu wmf, Silit, Zwilling etc. haben (und sogar ein Outlet in Geislingen), stellt eine gute Marke kein Problem dar.

Kleinlederwaren: Geldbeutel, Brieftaschen o.ä. Müssen ebenfalls aus Deutschland stammen.

Lokale Produkte mit bekannten Namen: aus Ulm kann ein Gardena-Handspaten oder eine Gartenschere gut ankommen. Bei der Übergabe bietet sich so gleich die Gelegenheit, auf die Stärke unserer Region Bezug zu nehmen.

Merchandizing-Produkte von Mercedes oder BMW: nehmen Sie bei Ihrem nächsten Besuch im Mercedes- oder BMW-Museum einen Schwung originaler Schlüsselanhänger und ein paar Modellautos auf Vorrat mit. Mit denen kann man immer punkten und auch die gibt es in unterschiedlichen Größen und Wertstufen.

Modelle Ihres Produktes: je nach Ihrer Branche gibt es möglicherweise Modelle Ihres Produktes oder Sie lassen für besondere Kunden eines anfertigen. Das kann wahre Begeisterungsstürme hervorrufen. Nehmen Sie ruhig den größten Maßstab – ein großes, repräsentatives Modell des Produktes, über das Sie gerade einen Abschluss erzielt haben, ist ein ideales Geschenk zu dieser denkwürdigen Gelegenheit.

Fanartikel: Sie haben sicher auch schon festgestellt, dass Bayern München weltweit bekannt ist und dass Sie in den Augen vieler als Süddeutsche(r) einfach Fan der Bayern sein „müssen“. Ein Fanschal kann sich in einem Büro Ihres Kunden an der Wand sehr gut ausnehmen.

Selbst-Gespieltes: wer in einer Band spielt, singt oder sich sonstwie aufnahmetauglich betätigt, hat mit einer CD ein ganz persönliches Geschenk, das ein unpersönlicheres gut ergänzen kann. Außerdem liefert Ihr Hobby guten Gesprächsstoff.

Schokolade: als Pralinenkasten und – für die einfachen Mitarbeiter des Kunden – ganz normale Schokoladetafeln: wenn das Wetter es hergibt, nehmen Sie viel Schokolade mit. Abgesehen davon, dass eine Tafel Sie ggf. auch über ein ausgelassenes oder nicht verträgliches Mittagessen retten kann, ist sie heiß begehrt, weil oft für Normalverdiener extrem teuer. Selbst wenn es im Flugzeug selbst kalt ist, denken Sie daran, dass das Gepäck u.U. auf dem Rollfeld in der Sonne steht. Ggf. kommt eine Kühltasche mit Akkus in den Koffer. Im Sommer ganz darauf verzichten.

Verpackung:

Achten Sie auf eine ansprechende Verpackung, z.B. eine schöne Schachtel. Letzteres zu finden ist gar nicht so einfach, Waren aus Deutschland werden oft sehr unschön verpackt geliefert. Eine alte Pappschachtel entwertet das schönste Geschenk. Ggf. müssen Sie selbst kreativ werden und mit farbigen Holzkisten oder schönem Papier nachhelfen.

Packen Sie selbst einzelne Schokoladentafeln in Geschenkpapier ein! Das vermittelt Ihre Wertschätzung auch dem kleinen Angestellten gegenüber. Fragen Sie nach, ob es im Reiseland bestimmte Farben gibt, die besonders passend sind. In China beispielsweise ist knallrotes Geschenkpapier sehr beliebt.